Martes, 24 de febrero de 2026. «No hago sesiones de coaching gratis». Toda una declaración de intenciones ¿verdad? Llevo más o menos un mes con esa frase en mi cabeza. Ha llegado el momento de tratar este tema controvertido en los artículos de los martes . Si alguno se siente incómodo o da un respingo, que siga leyendo ;-). La escuché de una ponente con mucha autoridad en un webinar de la asociación de coaches y me sorprendió. En el mercado actual, saturado de altos impactos y ruido digital, conozco a muchos que, como estrategia de marketing más o menos acertada, regalan una sesión de coaching de prueba, como si fuera una muestra de perfume en un centro comercial. Para mí, y para la ponente del webinar, es un gran error. Os cuento mis motivos.
El riesgo de ofrecer sesiones de coaching gratis
¿Quién no se ha encontrado con la oferta de la famosa «sesión de prueba»? ¡Pero si se hace hasta en cursos online de cualquier materia! Muchos lo ofrecen para que te lleves algo, para «engancharte». Sin embargo, lo repito, mi experiencia y la de esa ponente coinciden: si haces sesiones de coaching gratis, no te van a valorar. ¿Puedo conseguir clientes para llenar la agenda si regalo sesiones? Seguro. ¿Me compensa? Para nada. Porque el valor no reside en el volumen de personas, sino en la calidad del compromiso.
Puedo entender las sesiones gratis de coaching si te estás sacando «el título», por supuesto. Son prácticas para ganar experiencia, pueden estar por debajo de mercado. Al igual que hay prácticas en otros sectores, por ejemplo en Periodismo. Pero, si te dedicas de forma profesional a esta actividad, cuanto antes elimines de tu mente las sesiones gratuitas, mejor.
Los límites como base de la autoridad profesional
En el mundo del desarrollo personal y profesional, existe una creencia errónea y casi romántica de que la generosidad implica la gratuidad absoluta. Se confunde el altruismo con la falta de límites. Como si los que se dedican fueran seres de luz que no comen ni pagan recibos. Sin embargo, establecer barreras claras no es un acto de soberbia, sino una declaración de autoridad y valor. Esta coherencia entre lo que proyectamos y lo que sostenemos es vital, como ya he analizado anteriormente. No se trata de parecer profesional, sino de serlo a través de los límites que decidimos poner. Sí, es muy sano poner límites, aunque seas super empático y quieras ayudar. Recuerda, hasta superman tiene un trabajo por el que le pagan 😉 .
Cuando decido que no hago sesiones de coaching gratis, no estoy cerrando una puerta por falta de empatía; estoy asegurando que quien entre por ella lo haga con la disposición necesaria para el cambio. La autoridad no se impone mediante títulos colgados en la pared; se proyecta a través del respeto que uno tiene por su propio tiempo y conocimiento. Si yo no me valoro como profesional, ¿cómo puedo esperar que el cliente valore el proceso?
La gratuidad envía un mensaje subliminal de que nuestro tiempo es infinito o, peor aún, de que mi conocimiento no tiene un impacto real en su bienestar. Si estoy convencida de que puedo aportarte algo, ¿cómo voy a dártelo como si no valiera nada? ¿Recuerdas una campaña en redes sociales de hace tiempo contra la precariedad laboral que se llamaba #gratisnotrabajo? Si es necesario, tatúatelo. Recuerda: Tienes facturas por pagar y debes cubrir tus necesidades vitales. Insisto: Tienes que comer 😉
La diferencia crítica entre precio y valor
Es fundamental entender que cobrar no es una cuestión de lucro avaricioso, sino de otorgar al cliente la percepción de que lo que va a recibir es valioso, algo que puede transformar su vida. Lo que no cuesta dinero, solemos procesarlo como algo que «no vale», y en el coaching, la percepción de valor es el 50% del éxito.
A menudo nos encontramos con una paradoja social muy curiosa: hay quien no duda en gastarse 700€, o más, en el último modelo de móvil, pero busca sesiones gratis para tratar aquello que podría generar una transformación vital profunda. Si puedes invertir en tecnología que quedará obsoleta en dos años, pero te resistes a invertir en la herramienta que te acompañará siempre —tú mismo—, es probable que no hayas comprendido el verdadero valor del coaching.
Si un profesional con experiencia regala su tiempo, envía el mensaje de que el coaching es un commodity y no un servicio especializado de alto impacto. Piensa un momento en cualquier empresa de servicios, como por ejemplo telefonía. Si para retenerte te ofrecen meses gratis, admiten implícitamente que su servicio no vale lo que pedían. ¿Sabes lo que pasará cuando se acabe la oferta? los clientes se irán o exigirán una nueva oferta, dalo por hecho. ¿Te interesa trabajar para ese tipo de personas? Con el coaching pasa lo mismo: esa sesión de prueba le quita todo el misterio y la urgencia al proceso.
La trampa de la disponibilidad absoluta
Otro de los grandes errores en la búsqueda de «aportar valor» es confundir el acompañamiento con la disponibilidad infinita. El coaching de alto impacto sucede en la sesión, pero se asimila en el silencio y en la acción del cliente entre encuentros. Ahí es cuando el cliente demuestra su compromiso consigo mismo. Es importante observar dos circunstancias:
- El peligro de los audios y mensajes constantes: Permitir un flujo ininterrumpido de mensajes de WhatsApp o audios eternos entre sesiones no solo devalúa tu tiempo, sino que sabotea la autonomía del cliente. Si resuelves cada duda en el momento en que surge, impides que la otra persona desarrolle su propia capacidad de resolución. Los clientes son adultos funcionales que pueden tomar decisiones por sí mismos sin la muleta del coach. Es comprensible que en momentos puntuales puedan requerir un «desahogo», incluso puede pactarse por contrato para reforzar el acompañamiento, pero con un límite claro. A lo mejor puedes hacerlo con un cliente, pero no es un modelo escalable si lo multiplicas por 50. El coach es, en el proceso de coaching, un profesional, no un amigo.
- Urgencias vs. Procesos: Salvo en casos muy específicos de mentoría de crisis, la «urgencia» en el coaching suele ser una resistencia del cliente a sostener la incertidumbre de su propio proceso. Poner límites al contacto fuera de la sesión es un acto de respeto hacia su maduración. Tu tiempo tiene un precio, y tu silencio entre sesiones también tiene un valor terapéutico: el de permitir que el otro camine solo.
Coaching vs. Terapia: El valor de saber dónde estamos
Para entender el valor de una sesión, primero debemos despejar el ruido sobre qué estamos haciendo exactamente. Existe una confusión habitual que devalúa ambas disciplinas: tratar el coaching como una «terapia light» o la terapia como un «entrenamiento». Nada más lejos de la realidad.
- La Terapia Psicológica: Se centra, simplificando mucho, en el «porqué». Trabaja a menudo con el pasado, el trauma y la sanación de patologías o bloqueos emocionales profundos. Es un proceso clínico necesario para la salud mental y que lleva un tiempo más o menos largo.
- El Coaching: Se centra en el «para qué». Trabaja desde el presente hacia el futuro. No busca curar, sino potenciar; no analiza la herida, sino que diseña la estrategia para alcanzar una meta o un cambio de estado. El número de sesiones que requiere suele ir de 5 a 10, depende del objetivo marcado. Pasar de 10 puede crear dependencia del cliente con el coach y no es nada recomendado.
Si buscas sanar una patología, necesitas un psicólogo. Si buscas alguien que te ayude, por ejemplo, a derribar las resistencias que te impiden alcanzar tu siguiente nivel vital, necesitas un coach. Confundir ambos términos es como ir al cirujano cuando lo que necesitas es un médico de familia: el valor del servicio se pierde porque la herramienta no es la adecuada para el problema. El valor del coaching reside en su capacidad de acción y transformación práctica, y eso tiene un precio acorde a la especialización que requiere.
Añado algo más: el coach no es una abuelita con una sopita caliente y una mantita. Un coach da por hecho, porque así lo estipula el contrato entre los dos, que eres responsable y que estás comprometido con tu proceso. Con respeto de no dirigirte, te planteará acciones que puedes sentir que te hacen la puñeta, que te sacan de tu zona de confort. El coach puede ser antipático, hasta un “tocapelotas” si me permites la expresión, que te acompaña para sacar lo mejor de ti, para conseguir el objetivo que buscas.
El concepto de Skin in the Game y el compromiso bidireccional
El eje central de esta postura es lo que Nassim Nicholas Taleb desarrolla profundamente en su obra Jugarse la piel (Skin in the Game). En cualquier proceso de transformación, el compromiso debe ser una calle de doble sentido. Sin el riesgo de la pérdida, el cerebro humano tiende a la relajación y a la postergación.
Esta visión es compartida por grandes referentes de la estrategia profesional. Seth Godin ha insistido a menudo en que «lo gratis» elimina el filtro de la intención, atrayendo a personas que no están listas para tomar decisiones difíciles. Por su parte, Dan Kennedy, mentor de algunos de los consultores más exitosos del mundo, es tajante: «Aquel que paga más, presta más atención». El dinero no es solo una transacción; es la primera señal de que el cliente está dispuesto a priorizarse, a tomarse en serio por los siguientes motivos:
- Inversión económica y el filtro psicológico: Al pagar, el cliente deja de ser un espectador para convertirse en un socio en su propio éxito. Se establece un contrato simbólico que nivela el tablero: el cliente adquiere el derecho a exigir resultados, pero también la obligación ineludible de rendir cuentas. Quid pro quo.
- El pago por adelantado como garantía de foco: Asegura que el cliente llegue a la sesión con la decisión ya tomada. El compromiso no empieza cuando conectamos la cámara; empieza cuando el cliente valida el valor del proceso mediante el pago. Si el pago es a posteriori, el coach depende demasiado de cómo quiere el cliente tomarse en serio su proceso. Me explico: Con el pago por adelantado, no puede escaquearse de la sesión, porque si lo hace, pierde lo pagado. De otro modo, puede decidir que le interesa más la nueva temporada de los Bridgerton a acudir a su reunión de zoom. Siempre hay excusas para postergar, me entiendes ¿verdad?
- El sesgo de coste hundido a favor del cliente: Cuando alguien invierte dinero, su mente se resiste a «perderlo», lo que se traduce en una mayor adherencia al plan de acción.
- Resultados tangibles y responsabilidad: En el coaching, el principal responsable de conseguir los objetivos es el cliente. El precio es el peaje que garantiza que el viaje se tome en serio. Si un coach te recomienda tal o cual acción y tú como cliente decides hacerlo o pasar, es tu responsabilidad. Quizá sea interesante que te preguntes por qué no lo has hecho, de dónde vienen esas resistencias, más que justificarte y echarle “la culpa” a que lo propuesto es una tontería.
El coste de oportunidad del «gratis»
Cada hora que pasas en una sesión gratuita es una hora que no estás dedicando a un cliente comprometido o a tu propio crecimiento. La generosidad del coach debe volcarse en la calidad del proceso, no en la renuncia a sus honorarios.
Por qué el «gratis» atrae a los perfiles equivocados
Ofrecer sesiones gratuitas suele atraer a ciertos perfiles de conducta que carecen del anclaje psicológico necesario para que un proceso de coaching llegue a buen puerto:
- El Coleccionista de Consejos: Salta de sesión gratis en sesión gratis buscando la dopamina de la información nueva. Cae en la «procrastinación activa»: consume herramientas para sentir que avanza, pero evita el compromiso de la ejecución. Este perfil también suele coleccionar cursos de crecimiento personal, aprovechando las sesiones de prácticas gratuitas incluidas en las formaciones de otros alumnos para seguir en su bucle de «eterno aprendiz» que en realidad no pone en práctica nada. ¿Te suena?
- El Vampiro Energético con Prisa: Busca soluciones inmediatas a problemas profundos en una breve charla de cortesía. A este tipo de clientes es mejor recordarles que eres coach, seguramente muggle, no la NASA. Que se olvide de pedirte la luna y que no espere que te saques una varita mágica para resolver sus problemas.
- El Escéptico Profesional: Se apunta para «ver si esto sirve», manteniendo una postura defensiva. Al no tener Skin in the Game, su barrera crítica no baja; no busca transformar su realidad, sino confirmar su sesgo de que nada puede ayudarle realmente.
Como coach, tú decides si quieres trabajar con ese tipo de clientes. ¿Me permites un consejo? Sé un poco más selectivo. Ahí lo dejo 😉
El precio del estancamiento: Por qué el «gratis» sale caro
Al final, el precio de lo gratuito es el estancamiento. El coaching no es una charla amistosa; es un proceso de alta intensidad que requiere que ambas partes estén presentes, conscientes y, sobre todo, comprometidas con el resultado final. No cobrar por una sesión es una trampa que impide al cliente ver la seriedad de su propio cambio.
Debemos entender que cobrar es, en última instancia, un acto de respeto. Al regalar una sesión a alguien que realmente necesita un cambio, le enviamos el mensaje de que su problema no es lo suficientemente serio como para requerir una inversión. Le estamos validando su zona de confort.
¿Qué es lo que quiero que te lleves de este artículo? Lo repito para dejarlo claro: No hago sesiones de coaching gratis y ojalá haya conseguido que te quites esa idea de tu cabeza. Si eres coach, huye de los clientes que quieren sesiones gratis. Y si eres cliente, o te estás planteando iniciar un proceso de coaching, evita a los profesionales que las ofrecen. Un coach que no valora su propio tiempo difícilmente tendrá la autoridad requerida para ayudarte a valorar tu camino. Si queremos resultados extraordinarios, debemos exigir un compromiso extraordinario de ambas partes. Y ese compromiso empieza, de forma irremediable, pasando por caja.
Si te resuena o quieres contactar conmigo por un proceso serio, te leo en comentarios y hablamos. Espero que tengas una gran semana, que te valores, y te espero el próximo relato un poco diferente, un cuento para adultos 😉
Cris
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